/ PROMO

Как определить целевую аудиторию для рекламы?

Выявление целевой аудитории нужно владельцам всех бизнесов не только офлайн, но и онлайн. И это нужно для повышения эффективность рекламы и для сокращения пути к потенциальному потребителю.

  1. Начнем с основ - Что такое целевая аудитория?
    Целевая аудитория – это люди, которые вероятнее всего заинтересуются вашим предложением, закажут товар или услугу, потратят деньги именно в вашем интернет магазине.
    Ценность целевой аудитории – это то, что представители данной группы с большой вероятностью захотят купить ваш продукт или заказать услугу. Поэтому маркетолог формирует рекламу с учетом предпочтений или особенностей вашей целевой аудитории, что существенно повышает эффективность рекламы.
    К примеру вы считаете, что ваша целевая аудитория «женщины и мужчины 36-45 лет, имеющие средний достаток», то переходим далее. Такая общая информация не даст результатов.

  2. Зачем нужна целевая аудитория?
    Есть несколько причин знать свою целевую аудиторию:
    • Максимально конверсионная реклама (СММ, баннерной, контекстной, рассылок);
    • Формаирование асортимента для вашей целевой аудитории;
    • Акции, распродажи, общение с клиентами и другие рекламные компании, нацеленные на привлечение новых клиентов;
    • Сокращение сроков окупаемости и развития вашего бизнеса;
    • Подбор новых продуктов, дополнений к уже существующим услугам или наименованиям, которые будут необходимы целевой аудитории.
  3. Примеры подбора целевой аудитории.
    При создании целевой аудитории интернет магазина часто допускается ошибка: широкая целевая аудитория. Она конечно охватывает большое количество потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы.
    Широкая целевая аудитория показывает, что продукт может быть интересен не только целевой аудитории, но и более авторитетной аудитории, не являющейся целевой. К примеру, игрушки выбирают дети, но покупают их родители, женщина выберает косметику сама, но для подарка может купить мужчина.
    Широкую целевую аудиторию стоит рабить на несколько сегментов, чтобы удовлетворить клиентов из разных групп. Ведь широкая целевая аудитория не является носителем одинаковых потребностей.
    Подробный пример широкой целевой аудитории, разобьем ее на сегменты:
    • Билеты на поезда, услуга рассчитана на покупателей разного возраста;
    • Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 65 лет;
    • Семейное положение: любое;
    • В целевую аудиторию входят все слои населения;
    • Интересы: путешествия, работа, отдых и другие;
    • Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 45 лет.
      Условно данную широкую целевую аудиторию можно разбить на 3 группы:
    • Молодые люди 18-27 лет, ездящие в соседний регион на учебу, редко с целью туризма;
    • Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи;
    • Пожилые люди 55-67 лет, покупающие дешевые билеты для поездки к детям в другой город.
      Для всех групп необходима “своя” реклама, акции и скидки. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же будут ехать в одном поезде.
      В этом плане конкретная целевая аудитория эффективнее.
      Обратимся к примеру целевой аудитории магазина одежды:
    • Линия эконом одежды «чебоксарский трикотаж» рассчитана на женщин от 30 до 50 лет с низким доходом;
    • Целевая аудитория: женщины от 30 до 50 лет;
    • Ядро целевой аудитории: женщины от 32 до 38 лет;
    • География: Российская федерация, мелкие города;
    • Средний доход целевой аудитории: до 20 тыс. в месяц;
    • Сфера деятельности: работа на мелких должностях, не имеют средства для покупки бренда;
    • Образование: среднее/среднее специальное;
    • Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи;
    • Интересы: хотят не тратить на одежду много денег, мечтают о выгодном браке и повышении зарплаты;
    • Черты характера: пассивные, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых дома или на огороде;
    • Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.
      Такая конкретизация позволит охватить узкий круг клиентов, которые обязательно заинтересуются предложением. Теперь вы знаете, где искать вашу потенциальную целевую аудиторию, что позволит оптимизировать затраты на рекламу.
      Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж зарплаты в 40тыс в месяц, эконом одежда становится менее интересна, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более высокого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент покупателей ориентируемых на более дорогие вещи.
  4. Как определить целевую аудиторию сайта
    Для определения целевой аудитории стоит следовать списку:
    • Базовые(пол, возраст, география);
    • Интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в целевых сообществах;
    • Платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете дорогие брендовые вещи, то в большинстве случаев в вашу целевую аудиторию не будут входить мамы в декрете, бюджетники и т. д.;
    • Задачи. Задайте вопрос о том, какие проблемы решит ваш продукт для целевой аудитории?
      Чем больше список, тем уже целевая аудитория, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения целевой аудитории.
  5. b2b и b2c при построении целевой аудитории
    Может ли целевая аудитория одного интернет-магазина относится сразу к b2b и b2c? Конечно, ведь магазин например, косметики может продавать товары частным клиенткам и оптом магазинам.
    Если ваши посетители относятся только к одному типу - b2b, то будет легче. Сегмент b2b более стабилен. А вот b2c стабильностью не похвастается, рынок товаров постоянно наполняют современные технологии, что дает резкие колебания спроса.
    Поэтому занимаясь разработкой для b2c, нужно чуть ли не постоянно отслеживать рынок, подмечая любые изменения. Это необходимо для корректировки данных о целевой аудитории. При выборе покупателей для b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая целевая аудитория. Здесь нужно обязательное сегментирование.

  6. Как проводить сегментацию аудитории
    Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче наладить с малыми целевыми аудиториями.
    Существует 4 принципа сегментации:
    • Географический - рынок разбивается по странам, регионам, улицам;
    • Демографический - возраст, пол, религия, семья;
    • Социально-экономические характеристики - образование, уровень дохода, жилищные условия;
    • Психографический критерий - социальный статус, жизненные принципы, образ жизни.
      Для получения общей картины картины и разбивки целевой аудитории используются:
    • Анкетирование, приводящееся на сайте или в социальных сетях. Получаем информацию о целевых переходах, предпочтениях, возрасте и других данных;
    • Опросы потенциальной аудитории на сторонних ресурсах;
    • Другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.
  7. Методика 5W
    Для определения целевой аудитории нужно провести сегментирование, используя 5 ключевых вопросов:
    • Что? - тип товара;
    • Кто? – тип потребителя;
    • Почему? – мотивация покупки;
    • Когда? – когда покупатели желают производить покупки;
    • Где? – место совершения покупки.

Полученные результаты станут завершающим штрихом в сегментации рынка, выявляю целевую аудиторию. С помощью 5W вы сможете создать эффективную рекламу, оглядываясь на запросы и потребности целевой аудитории.

  1. Портрет целевой аудитории
    Портрет целевой аудитории – точная характеристика представителя определенной аудитории. То есть это N человек, которому придумывают имя, хобби, возраст и т.д. Все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется схема:

  • Социальные характеристики - пол, возраст, семейный статус, доход, занятость.
  • Данные о времяпровождении - форумы, тематические сайты, интернет-магазины, соц сети.
  • Какие проблемы поможет решить товар?
  • Какие чувства вызовет товар? Он обеспечит накачаные мышцы, подтянутое тело, отдых или другое?
  • Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не у конкурентов?
    Создание портрета целевой аудитории поможет найти точки соприкосновения с потребителями, ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

На любом этапе развития проекта стоит ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Неточно составленный портрет целевой аудитории приводит к тому, что вы не найдёте покупателей для товара.